テーマ【谈判】

• ビジネスには冲突（Conflict）がつきもの。1）任务型（任務） 2）过程型（プロセス） 3）关系型（関係）の3つの種類がある。
• 冲突の解決方法は、5つ。下記図1参考。
• 谈判（交渉）。交渉の際には、BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement 、他の最も良い選択肢）を用意して、 低价（RP，最低価格）や 留保価値（Reservation Value, 絶対に交渉で妥結しないという最低条件）を決めておく。また、 「この範囲であれば交渉が妥結する可能性がある」という範囲であるZOPA（Zone Of Possible Agreement） も意識する。
• 交渉の模擬をクラスメイトと実施。
• 马关条约（日清戦争の下関条約）の事例。清政府は、日本新政に賠償金2憶銀や台湾などを譲り渡した条約。詳細はコチラ。賠償金は、日本政府が日清戦争でかかった費用や損害費用をもとに計算されるわけであるが、2憶銀というのは、破格の賠償金であった。日本国内のメディアも8,000万銀程度が妥当であると報道をしていた。しかし、清政府は、日本との交渉時に、”底线”を持っていなかったため、それをそのまま飲まざるを得なかったのである。また、外部環境を基にした意図のある交渉ができなかった。とたえば、列強国が日本の中国への侵略を拡大することを望んでいないことや、日本国内が戦争反対で海を越えた中国の管理に不安を抱いていたことなど。
• 交渉において、お互いがともに得をする状況を作ること。その際には、3つの問題がある。①分配性（自分が得をして、相手は損をしていないか？）②整合性（お互いが得をすることが可能かどうか？）③匹配性（嗜好性が一致しているか？）
• まとめ。交渉は、冲突が発生したときの解決方法で、相手とのコミュニケーションを通じて、お互いの信任を得ることである。ゆえに、相手が何を望み、何を得たいのか？を理解し、また回りの環境状況を考慮して、自分の動機や目標をしっかり把握した上で、交渉技術を活用していくことが大切である。

交渉は普段にビジネスで数多くこなしているので、新たな発見はありませんでしたが、もう少し中国的な交渉術みたいなものを学べるとよかったなと思います。